Imagina por un momento el camino que debe recorrer tu prospecto antes de convertirse en un cliente.

En marketing, a ese caminito le llamanos “túnel de conversión”. Este es un ejemplo del túnel de conversión de Hubspot:

Imagen tomada de Hubspot

Existen un montón de autores con sus diferentes versiones de las “fases” del túnel de conversión. La verdad es que este debe estar de acuerdo a las áreas o estrategias de marketing que tu empresa ejecute. Así que sí. Es totalmente personalizable.

Sin embargo, podríamos generalizarlo con algunas de las pasos más comunes en el marketing online.

Awareness/Atract

Si te fijas, es la etapa más ancha del túnel. Esto debido a que funciona de forma muy similar como una aspiradora.

A través de las redes sociales, blog, estrategias de SEO, campañas de email e incluso un bot en tu sitio o fanpage; comienzas a hacer que las personas pasen de ser sólo extraños, a visitantes de tu sitio. No todos te van a comprar, pero estas personas ya sabrán que existes. En pocas palabras, te descubren.

Interest/Convert

En esta etapa la gente quiere saber más de ti. Muchas de las personas que se enteraron de su existencia perdieron el interés y otras se quedaron. Estas últimas consumen tu contenido de manera recurrente, quizá están suscritas a tu newsletter por ejemplo. Es muy importante considerar que en este punto, todo tu contenido (llámese mails, publicaciones en redes sociales, campañas, etcétera) debe estar más “pensado” y enfocado a este target.

Hagamos una pausa. ||

Waiting

I know.

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Si estás manejando un sitio web, no está demas decir que es casi casi obligatorio tener alguna herramienta como Google Analytics, Kissmetrics o cualquier otra que te ayude a obtener datos de tus visitantes. Esto te ayudará a tomar decisiones. Obviamente, antes de ello, para este paso ya deberías tener tus objetivos súper claros.

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Esta es una de mis fases favoritas. La razón es que cuando recién empiezas, todo se presta a la experimentación. Existen un montón de herramientas en línea (les prometo haré un post al respecto) en las que te puedes apoyar para tomar decisiones en relación a qué copys usar en tu landing page, los colores de tus Call To Action o sitio, etcétera. Un ejemplo de ello son los A/B test, pero de este tema hablaremos después.

Aquí ya comienzas a generar leads, tienes los datos de tus visitantes. Es hora de pensar en cómo convertirlos en tus clientes.

Close

Listo, ya tienes sus datos. Si tu objetivo de campaña era obtener leads, lo has logrado. En cambio, si lo que quieres es aumentar tus ventas por “x” canal, ahora es tiempo de usar esa información de tus clientes a tu favor.

Es importante que en este paso, ya estés manejando un buen CRM. Hace rato escribí sobre La importancia de un CRM. Te recomiendo que lo leas.

Ahora, como te expliqué en el inicio, el túnel de conversión de tu empresa es personalizable. Es de acuerdo a tu situación, mercado, etcétera. Es por ello que también recomiendo tengas súper identificado el canal por donde harás el cierre. Para ello, con todas las herramientas que utilizaste, ya te habrás dado cuenta de cuál es. Si ya tienes un tiempo vendiendo productos o servicios similares, este no será problema para ti. Sin embargo, cuando es tu primera campaña la mayoría de las decisiones se toman en base a la experimentación y datos.

Delight

Genial, ya vendiste.

¿Ahora qué sigue?

Esta es una de las fases quizá más difícil para una empresa. Puesto que en este punto es crucial retener a tus clientes. Hacer que te sigan comprando. Si en tu negocio por ejemplo, utilizas un modelo de negocio en base a suscripciones; esta quizá sea la etapa más importante para ti, pues tienes que lograr que tus clientes renueven mes con mes esa suscripción.

Aquí se presta mucho realizar un seguimiento, pedir feedback, hacer llamadas o emails de calidad, recompensas, eventos o contenido exclusivo.

Haciendo que tus clientes estén felices y satisfechos con tu producto/servicio lograrás que te recomienden. 

Si resumiéramos el “caminito” que siguió nuestro cliente, antes de serlo, en el ejemplo sería así:

Ahora que ya sabemos que rayos es un túnel de conversión, es hora de aplicarlo en nuestros negocios.

Para ti y tu compañía, ¿cuál ha sido la etapa más complicada?

¡Espera! Todavía no te vayas. Tengo algo muy cool que contarte.

I hate waiting

 

¿Tienes dudas sobre el túnel de conversión de tu compañía?

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